План продаж на сотрудника.

Рассказываем о том как считать и вводить нормативы!
Один из способов поставить план продаж - на сотрудника. Подходит новому бизнесу или если нет цифр прошлых лет.
По этому алгоритму ставим план, исходя из ресурсов.
Если у вас 3 менеджера по продажам, то план ставится исходя из того, сколько клиентов они могут обзвонить и какая норма конверсии во встречу или продажу.
1
Менеджер может делать 50 разговоров в день, и при 21 рабочем дне его план - 1 050 звонков.

2
Менеджер может взять в работу 400-700 лидов. Этот показатель отличается в зависимости от отрасли. Возьмем пример в 500 лидов в месяц.
3
Средняя конверсия тоже отличается в зависимости от отрасли. Допустим, средняя норма конверсии - 10%. Получается 500 лидов*10%=50 продаж.
4
Умножаем на средний чек и получаем план продаж на менеджера. Например, средний чек 20 тыс. рублей. План продаж будет 50*20 тыс = 1 млн. руб. на сотрудника.
В разных отраслях по-разному.
Где-то невозможно сделать 100 звонков или конверсия меньше. Где-то менеджер может обрабатывать 1000 лидов в месяц, а где-то только 50.
Поэтому нужно вывести свои нормативы выработки.
Как это сделать? Есть 3 способа:
1
Ищем в открытых источниках, общаемся с коллегами, узнаем средние значения по количеству звонков, лидов, конверсии и тд.
2
Выводим свои нормативы. Этот вариант подходит тем у кого более 10 сотрудников на одной должности. Замеряем (сидим рядом с часами), смотрим на результат 30% самых лучших, усредняем этот результат и получаем норматив по компании.

3
Идем в разведку. Приглашаем сотрудников конкурентов на собеседования и выясняем нормативы у конкурентов.
Made on
Tilda